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顾久传:营销创新引领净水行业前进(二十三)

发布日期:2018-06-08  来源:中国净水产业网 作者:顾久传  浏览次数:
(十五)政府模式,惠民工程
(十五)政府模式,惠民工程

这种模式,号称“政府模式,惠民工程”,又称“慈善捐赠模式”,在2015、2016、2017年曾流行于全国各地,一些企业采用这种模式营销,销路不错,经济效益也很好。所谓“政府模式”,是由于它号称有政府背景,有政府红头文件撑腰,甚至还有政府官员站台。所谓“惠民工程”,是由于它号称用极优惠的价格把净水器卖给村民。至于“慈善捐赠模式”,它确实给学校、养老院、福利院捐赠了净水器。

那么,它们是怎么具体操作的呢?我们先来看二个例子。

例一、2017年 5 月中旬,安徽省六安市霍邱县三流乡宋桥村村民组长万大叔,被通知到村委会开会,就是向他们推广一种净水机。来人自称是创维公司的销售人员,公司联合六安市民政局和六安市慈善协会,正在做惠民工程活动,优惠力度相当大,原价 3960元的净水机,现在只收 890 元。他们不仅有村干部陪同,还拿着六安市民政局和六安市慈善协会的红头文件。记者事后调查,六安市民政局福慈科科长豆贤润说,2015 年10 月,创维移动通信技术(深圳)有限公司主动找上门来,表示愿意向六安市民政局捐赠 310 台创维净水机,总价值约为 120 万元,用于改善乡镇养老院、福利院的饮水质量。六安市民政局联合六安市慈善协会,共同下发了红头文件。

例二、2016年8月1日,平江县民政局印发了“平民发【2016】44号”红头文件,接受深圳市独立团网络科技有限公司捐赠的“先科XK-28型”净水机一百台(声称价值42.8万元)后,下拨给各乡镇敬老院和一些学校安装,并指定原价4280元的价格以1280元/台的“惠民”价格,向有需要的居民安装一万台(活动于2017年底结束)。该局在这份文件中,要求“各乡镇务必高度重视,广泛宣传,指派专人负责,协助好该公司的活动。各乡镇务必在2016年9月30日前上报汇总材料。”当年8月17日,“惠民”装机活动正式开始,仪式在烈士陵园隆重举行。

通过上面二个例子,我们可以知道,所谓“政府模式,惠民工程”,就是先找政府相关部门(一般为民政部门),声称要向学校、养老院、福利院等捐赠一些净水器,取得政府支持,下发促销净水器的红头文件,然后拿着这个红头文件,从省、市、县、乡镇、一直到村,逐级联系,最终把大量净水器卖给农村村民。当然,净水器的价格,不管是捐赠的,还是装到村民家中的,都被大大提高了。

相关文件举例如下:


















 

 
根据不完全统计,发文的单位有民政厅(局)、市委统战部、工商业联合会、慈善总会(协会)、扶贫基金会(开发协会)、……等等。

平江县民政局“平民发【2016】44号”红头文件,要求“各乡镇务必高度重视,广泛宣传,指派专人负责,协助好该公司的活动。各乡镇务必在2016年9月30日前上报汇总材料。”
正是借助这些政府文件的光环,从市、县、乡镇、村,所到之处,净水器的销售无不十分顺畅。当然,除了红头文件这柄“上方宝剑”,还需要企业销售人员配合,大讲饮水与健康的关系,大讲目前水质污染情况,有的还配之以一些实验,如电解水,测电导率等等,凭三寸不烂之舌,辅以恐吓营销手段,自然水到渠成,村民们都来买你的净水器了。
不光是有红头文件,还有隆重的捐赠仪式,媒体的大肆炒作。

2016年8月3日上午,“健康饮水进万家”捐赠仪式在安徽省阜阳市民政局举办。本次活动由阜阳市民政局、慈善总会主办,广州康乐环保科技有限公司承办。阜阳市民政局副局长汪亚主持了本次捐赠仪式。

2017年5月18日,由安徽省残疾人福利基金会和安庆市残联共同主办的“2017年先科净水机送健康进万家慈善捐赠工程”在安庆市举行。


 
安徽省政协原常务副主席、省残疾人基金会理事长秦德文,省残联党组书记、理事长张纯和,省残疾人福利基金会副理事长兼秘书长贺凌,市政协副主席洪爱敏,省残联维权处处长樊春云,市残联理事长周正国及副理事长黄勇出席。区委常委、组织部长林云飞应邀出席。各县(市)区残联理事长及残疾人代表参加。贺凌、洪爱敏发表了热情洋溢的讲话,并向先科公司授予捐赠荣誉奖牌。


 
但和农村走江湖会销类似,很多企业把经念歪了:第一,推销假冒伪劣产品;第二,没有售后服务。所以,很快就遭到村民们的质疑和舆论的追查。

例如,前面讲的例1,安徽省六安市霍邱县三流乡宋桥村万大叔化了890 元买了净水器,可用了一个多月后,万大叔发现,这个净水机一点效果都没有,烧水的水壶中照样是白花花的水碱。这台“创维”净水器,号称原价 3960元,收村民 890 元,是一台超滤净水器。咱们业内人士都清楚,实际价格也就是几十元,暴利呵!

例2的净水器,号称原价4280元,“惠民”价格是1280元/台。记者了解到,该公司这款净水器的拿货价是800多元一台,咱们业内人士都清楚,实际价格可能还要更低,暴利呵!
至于他们捐赠的那些净水器,无论是单价,还是总价,也都同样是大大夸大了的。这些钱早就从卖村民的大量净水器中赚回来了,而且还不知道翻了多少倍,逐利是资本的本性,天上不会掉馅饼!

虽然我国慈善法规定,捐赠企业“依法享受税收优惠”,并“由县级以上人民政府或者有关部门予以表彰”。但是,很显然,醉翁之意不在酒,他们的目的,不是税收优惠,更不是政府表彰,而是要由政府背书,打着政府的旗号去促销净水器。

至于其中给相关政府人士的利益输送,你懂的!

那个发文件的六安市民政局,据福慈科科长豆贤润说,售后服务的电话留的都是民政局的电话,搞得民政局苦不堪言。创维集团公司还给他们发函,声明创维移动通信技术(深圳)有限公司,不是他们集团旗下子公司,并且涉嫌傍名牌侵权行为。所以在2017年 3 月 2 日,六安市民政局就终止了与创维移动通信技术(深圳)有限公司的合作,活动被叫停。但对方继续拿着文件、打着政府旗号到处推销净水器。

一粒老鼠屎坏了一锅汤!

于是,网站、报纸群起而攻之。可能是顾及政府的面子,与对待农村走江湖会销不同,电视台没有参与讨伐。看看下面的标题:

“推销净水机胆大包天, 冒领政府文件,霍邱村民买回家成摆设!”

“企业捐净水机做慈善  民政局发文为其‘促销”

“假慈善还是真销售?平江县民政局红头文件指定产品遭质疑!”

“兴化市民政局伙同慈善总局打着扶持项目,捐赠低价净水器变高价欺骗群众!”


 
上当受骗的村民和富有正义感的记者不依不饶,纷纷向相关政府部门去讨说法;更要命的是,有人甚至使出了“杀手锏”,告到纪委,要追查其中的利益输送!哇!那不得了,为了蝇头小利,把乌纱帽搞丢了可划不来!

于是,从2017年下半年起,这些有关政府部门不敢再发这类促销净水器的文件了,有关官员也不敢再参加这类活动了。这种所谓“政府模式,惠民工程”就逐步减少,最后逐渐消失。



关键词: 顾久传,营销创新引领净水行业前进(二十三),中国净水产业网
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