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顾久传:营销创新引领净水行业前进(二)

发布日期:2018-03-07  来源:中国净水产业网 作者:顾久传  浏览次数:
经销商模式:变生产企业“自产自销、单打独斗”,为生产企业与经销商“合作共赢”,并在全国“遍地开花”。
二、我国净水行业的第二阶段,是“合作共赢”模式。

它包括二种模式:“经销商”模式和“品牌运作”模式。

1、经销商模式:变生产企业“自产自销、单打独斗”,为生产企业与经销商“合作共赢”,并在全国“遍地开花”。

例:沁园

 
沁园成立于1998年,开始只是个小作坊,生产的净水桶科技含量不高。就是靠了营销模式的优势,才脱颖而出。当时其他净水器生产企业的营销模式绝大多数都是自产自销,因此产量和销售量都很小;而沁园却采用了当时最先进的“招商”的方法,它生产净水器,但自己不直接销售给终端用户(消费者),而是销售给中间客户(经销商),并对经销商进行各种培训,再由经销商销售给终端用户。

这种新型的营销模式的优点是显而易见的:

(1)大大地扩大了销售队伍,增加了销售能力。

(2)经销商遍布全国各地,可以把产品销往全国各地。 

(3)可以借助经销商的人材、资金和仓库,大大扩展了净水器产业的人力、物力、财力。

(4)可以利用经销商在当地的各种关系和人脉。



由于采用了先进的营销模式,很快就使沁园脱颖而出,赢得了市场,站稳了脚跟,迅速成长为行业内赫赫有名的知名企业。
 
这种营销模式的改变,使我国净水器的销售,由自产自销、单打独斗,转变成生产商与经销商合作共赢、遍地开花。净水器的生产销售,取得了明显的飞跃,其代表企业是美的、沁园等。

2、品牌运作模式

例:安吉尔。

安吉尔的前身是成立于1986年的上海仙童净水科技有限公司,后搬到深圳,改名为深圳新世纪净水科技有限公司,注册品牌为安吉尔。早期它是生产净水器的企业,但到了九十年代中期以后,由于桶装水的兴起和迅速发展,特别是98年净水器曾一度严重受挫、急剧下滑,安吉尔就一度曾放弃净水器而改为生产销售饮水机及桶装水生产设备了。





安吉尔在销售模式上,则比沁园更进一步,不仅招经销商为安吉尔品牌的净水器、饮水机及桶装水生产设备进行销售,而且招生产厂为安吉尔品牌的净水器、饮水机及桶装水生产设备代工生产,实施“品牌运作”。

当时全国有数十家以安吉尔命名的公司,包括生产厂和经销商,其实都是一个个独立的小老板,经营着独立的公司,财务独立核算,只不过统一用安吉尔的品牌,由深圳新世纪净水科技有限公司统一进行运作。

一方面,在产品的生产层面,新世纪公司与各生产厂分别签订双边协议,由深圳新世纪公司下达生产计划并提供原材料和加工费,各地安吉尔生产厂进行生产,生产的产品交新世纪; 

另一方面,在产品的销售层面,新世纪公司与各经销商分别签订双边协议,由深圳新世纪公司提供产品,各地安吉尔经销商进行销售,销给终端用户(消费者)。
这段时间,主要产品是桶装水所用的饮水机和生产桶装水用的纯净水制造设备(即0.25T/h~5T/h的反渗透桶装纯净水制造设备及灌装设备等)。当时,在广东省江门市,在江门安吉尔(现“蒲葵村”)厂门外,大卡车排着长龙等着持币提货,购买反渗透桶装纯净水制造设备;而在江门福田厂门外,大卡车也是排着长龙等着持币提货,购买桶装纯净水灌装设备。二条长龙闹江门,一时成为佳话。(未完待续)



关键词: 顾久传,营销创新引领净水行业前进(二),中国净水产业网
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